Particulieren zijn niet geïnteresseerd in goed advies

Een van de eerste dingen die je leert in de economische studierichting “Behavioral Finance” is dat de menselijke geest niet altijd in het voordeel werkt van het beleggingsresultaat. Sterker, meestal geldt het tegendeel. Hebberigheid en angst zijn twee emoties die regelmatig tot grote verliezen leiden. Hetzelfde geldt voor arrogantie en zelfingenomenheid. 

Joachim Klement van de Britse vermogensbeheerder Panmure Liberum is een interessante nieuwe studie daarover op het spoor gekomen van de University of Pennsylvania.

University of Pensylvania

De onderzoekers Alexis Gordon en Maurice Schweitzer wilden weten hoe mensen omgaan met advies als ze voor een lastig vraagstuk staan. Wie vragen ze dan om raad en van wie nemen ze goede raad als eerste aan?

Er werden verschillende tests uitgevoerd met allemaal hetzelfde resultaat. Mensen zijn vooral op zoek naar zelfbevestiging.

Honderden vrijwilligers 

Eén deelonderzoek betrof enkele honderden vrijwilligers aan wie een dilemma werd voorgelegd. De personen in kwestie werd van tevoren gevraagd naar hun eigen tendens voor een oplossing. Daarna mochten ze twee mensen om raad vragen. Welke raad werd opgevolgd? Uiteraard die het meest overeenkwam met hun eigen vooringenomen mening.

Het onderzoek werd nog een keer herhaald met dezelfde vrijwilligers die dit keer twee mensen uit hun vriendenkring om raad mochten vragen. Ook hier werd het advies aangenomen van degene die hun eigen mening bevestigde.

Treurig en gevaarlijk resultaat

Voor financieel adviseur Klement is het een treurig resultaat. Het zegt namelijk veel over zijn klanten. Als die naar hem toe komen, willen ze het liefst horen dat Klement fan is van precies dezelfde aandelen, obligaties of alternatieven als zij. Bij een ander advies – hoe goed ook - is de kans groot dat die in de wind wordt geslagen.

De trieste conclusie: “Mensen komen niet naar je toe voor onafhankelijk advies. Ze komen naar je toe omdat ze in hun eigen bubbel willen blijven en dat je hun voorkeuren bevestigt. Dat is wat het werk van een financieel adviseur zo moeilijk maakt. Mensen zijn alleen maar geïnteresseerd in 'hun waarheid' en niet die van een ander. Als je ze de echte waarheid vertelt, heb je weliswaar je best gedaan, maar verlies je misschien een klant.”

Dat laatste is misschien nog wel het gevaarlijkst. Er is voor financieel adviseurs blijkbaar een absurde prikkel om mensen naar de mond te spreken. Hoe dom dat ook is.